Javier Ramírez de Arellano: “Nuestra materia prima son las personas”

Desde el año 2010 la compañía SalesLand se dedica -como ellos mismos lo afirman- a profesionalizar las ventas, gestionando el personal que trabaja en cada una de las marcas que tienen en su cartera de clientes. Según lo comenta Javier Ramírez de Arellano, director para América Latina de esta firma, su modelo de “outsourcing” se desarrolla en tres líneas de acción: fuerza de ventas, punto de venta, venta remota y marketing digital, que está en proceso de implementación durante el 2016.

¿En qué forma su modelo de negocio se diferencia de otras alternativas como la tercerización de personal?

En el modelo de intermediación, las marcas contrataban a empresas como SalesLand para cubrir posiciones en alguna tienda por departamento, pero prácticamente cada una gestionaba por sí misma a esas personas. Creo que esa ha sido la clave de nuestro éxito. Nosotros gestionamos desde el primer momento el proyecto y formamos al personal en cuanto al producto, técnicas de venta y mucho más. No solo cubrimos los puestos que nos solicitan, sino que su objetivo de venta es el nuestro. Siempre decimos que nuestra materia prima son las personas.

¿En qué sectores han tenido más llegada? 

En el sector tecnológico, que es el de mayor crecimiento en el país. No es que seamos especialistas, pero el 70% de nuestras cuentas son tecnológicas, son productos que se consumen mucho y requieren de un personal bien preparado.

¿El marco legal existente favorece a su crecimiento en este rubro? 

Sí. Estamos anclados a proyectos de los clientes y la ley de “outsourcing” en el Perú es totalmente viable. Bajo este modelo todos ganan. Luego de capacitar al personal, hacemos todo tipo de informes para que el cliente vea la importancia de invertir en el mismo y la forma en que se desarrollan sus ventas. Somos como un apoyo más a su departamento de recursos humanos.

¿Cuáles son sus objetivos de expansión? 

Nuestro plan para los próximos años está en Centroamérica, pues ya tenemos cobertura en todo el Perú; Tumbes, Chiclayo, Piura, entre otros.

¿El crecimiento de los retail les ha ayudado? 

Sí. Nosotros nos dedicamos a las ventas, y cuando el país se estabiliza y su consumo aumenta, la situación es saludable para todos.

Eso los obliga a buscar personal en las regiones... 

Por suerte, en cada país en el que estamos, hay trabajadores del país. La gerente general en el caso del Perú es peruana y todos los que se contratan también, generamos mucho empleo en diferentes zonas.

¿Es diferente el mercado peruano? 

El peruano mira mucho no solo la cuestión del precio, sino también busca comparar productos y que el promotor le brinde un consejo de amigo. En Chile, en cambio, al cliente no le gusta sentirse atosigado mientras compra. En Colombia, lo que más le gusta es sentirse importante, que todas las marcas lo busquen.

¿Qué tan conveniente es para una empresa contratar a una persona con experiencia?

Para nosotros no es discriminatorio que tengan una experiencia comercial o no, porque tiene que ver más con la curva de aprendizaje. A veces, una persona tiene una curva menor porque ya conoce el rubro, pero también tiene pequeños vicios a la hora de vender. Cuando es su primer empleo, cuenta con una mayor capacidad de estar abierto a hablar con todas las personas.

DATO

Javier Ramírez de Arellano. DIRECTOR EN SALESLAND. Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad Complutense de Madrid. Cuenta con una maestría en Marketing y Gestión Comercial.