Adriana Tola: “Apostamos mucho por la cercanía con el cliente”

En un pequeño alto dentro de sus continuos viajes, Adriana Tola, gerente de Ventas y Entrenamiento de Unique, se las arregla para explicar cómo han logrado que sus consultoras se conviertan en una pieza fundamental de su negocio. A este factor atribuyen parte de su liderazgo en la categoría cosméticos a lo largo de los 50 años que acaban de cumplir como Yanbal International, corporación de la que Unique forma parte. Catálogo en mano, la ejecutiva explica algunas de las tendencias de temporada, como lo hacen a diario las 138 mil mujeres, entre directoras y consultoras independientes, que representan a la marca en todo el país. Según Tola, ninguna ha perdido nunca el optimismo. “Ni siquiera en el norte”, agrega.

¿Qué tan importante ha sido para ustedes enfocarse en su fuerza de ventas? 

El alma, el cuerpo y el corazón de esta familia son estas mujeres. A ellas se les ofrece poder convertirse en empresarias independientes y la posibilidad de acceder a programas de reconocimiento.

¿Cómo desarrollan sus habilidades de venta?

Se les brinda las herramientas comerciales con capacitación. Tenemos nueve centros de capacitación presencial, además de la plataforma virtual TuCarreraUnique, que les ayuda en temas de negocio y no están solas, desde que dan sus primeros pasos tienen un staff de ventas.

¿Qué ventajas les trae a ustedes el canal de venta directa? 

Nuestra propuesta de negocio es formarlas como empresarias independientes y que nuestras consultoras lleguen de una manera cercana, y esa cercanía no la queremos perder. Ellas atienden personalmente a sus clientes y descubren sus necesidades. A veces tienen reuniones los grupos de consultoras con parientes y amigos, y les muestran los productos y terminan haciendo negocio de la mano de la belleza.

¿Los canales de venta online no son una amenaza para la venta directa? 

Creemos mucho en la propuesta de negocio que tenemos. En ese sentido, apostamos mucho por la cercanía con el cliente. Para brindarles los productos que necesitan, no hay nada mejor que hacer la demostraciones, que prueben los productos y así obtienen lo mejor para ellos.

¿Cree que es el mecanismo más apropiado para los cosméticos? 

Definitivamente. Te puedo decir que trabajamos con 135 mil consultoras independientes y a través de ellas llegamos a todo el Perú.

A pesar de la caída en la demanda interna de los últimos años, ¿se puede decir que el mercado peruano ha seguido consumiendo productos cosméticos? 

Definitivamente, y en venta directa mucho más, porque la consultora llega directamente al cliente, le pueden llevar el producto directo a su casa. La atención personal hace la diferencia.

¿Cómo ven el consumo por parte de los varones? 

Tenemos productos dirigidos a ellos, cada vez se desarrolla más y es un segmento interesante. Nuestras consultoras se dirigen a las mujeres, pero también al público masculino.

Actualmente, ¿cuáles son los principales productos de su portafolio? 

Tenemos cinco categorías de productos: fragancias, maquillaje, cuidado del rostro, cuidado corporal y bijouterie. Los últimos productos que hemos lanzado son Extracto Divino (crema), cuyo principal ingrediente es la uchuva (aguaymanto), las fragancias Indómito (masculino) y el Liberatta Noire (femenino).

¿Cuál es ese producto que siempre se acaba? 

Todas nuestras categorías tienen mucha demanda. Hay muchos clientes que lo que más quieren es cuidar el rostro, y los productos de rostro son sensacionales. Nuestras fragancias son muy buscadas también y la línea de cuidado del cuerpo es muy fuerte y muy buscada porque se hace con productos naturales. La línea de joyería es espectacular, no tenemos competencia.

En este momento, ¿buscan más llegar a nuevos clientes o fidelizar a los que tienen? 

Las dos cosas. Trabajamos mucho fidelizando a nuestros clientes, fidelizando a las consultoras con un sistema de reconocimiento muy importante.

DATO

Adriana Tola. Gerente de Ventas y Entrenamiento.Estudió Administración en la Universidad del Pacífico. Tiene 18 años en Unique. En 2012 fue designada gerente de Ventas de provincia y desde el 2014 ocupa el cargo de gerente nacional de Ventas y Entrenamiento.

10 países de América y Europa cuentan con productos de Yanbal.

2 plantas y un centro logístico tiene la corporación en el Perú.

14% crecerá la categoría maquillaje este año, según Copecoh.