Carlo Fidel: “La pauta y las necesidades siempre las pone el cliente”

En el Perú, uno de los problemas más recurrentes entre las pequeñas y medianas empresas (pymes) es el acceso al financiamiento. Mientras que una compañía grande, del sector corporativo, suele emitir bonos cuando requiere capital, las empresas más pequeñas acuden a los bancos, donde obtienen tasas de interés muy distintas. En esa brecha es que se mueven las boutiques financieras, un negocio que según Carlo Fidel, gerente general y director financiero de Vanguardia Financiera (VAF), es muy potente en España, Brasil, México, Colombia, entre otros países.

¿Quiénes son sus clientes?

Nuestros clientes principales son la pequeña, la mediana y la gran empresa. Nuestra facturación menor es de S/2 millones, hasta un monto de S/400 millones en facturación anual (entre S/166 mil y S/33 millones mensuales). Vemos distintos sectores económicos, menos commodities o sectores extractivos, porque son muy especializados y tienen otro tipo de manejo de riesgos. Fuera de ellos tenemos consumo masivo, retail, construcción, entre otros.

¿Qué problemas tiene este segmento y cómo ustedes lo solucionan? 

La problemática de las empresas a las que nos dirigimos es que nuestro mercado, el formal, se financia en un 99% de la banca (más financieras y cajas) y allí se acaba. Nosotros proponemos una oferta del mercado de capitales. Desarrollamos distintos tipos de productos, que pueden ser descuentos de facturas. También se puede diseñar un producto tipo “leasing”, una compra de capital o de maquinaria. La pauta la marca el cliente.

En cuanto al manejo de las finanzas, ¿cuáles son los errores más comunes?

Un problema muy común es que no consiguen financiamiento o se financian mal, porque lo ideal es conseguir un mix de financiamiento entre lo propio y el endeudamiento. Si se financian más en deuda de lo que deberían, tienen un costo muy elevado. Si, por el contrario, se financian muy a corto plazo, cuando sus ingresos son a muy largo plazo, tienen un problema de descalce.

¿Qué aspectos valoran para determinar el riesgo de sus clientes? 

Si el cliente es pequeño y desordenado, no va a poder acceder a tasas competitivas con nosotros, las tasas estarán por encima de un 20%, que no es barato, pero le permite solucionar un problema puntual. Sin embargo, en el tiempo, trabajamos con los clientes para solucionar los problemas que no les permiten acceder a tasas menores porque los inversionistas también quieren que su inversión sea lo más segura posible. Nuestro trabajo no es darles el dinero porque los inversionistas confían en nosotros, los inversionistas también deben confiar en ellos.

¿Qué respuesta tienen de parte de los inversionistas? 

Muy positiva. Una cosa es generar confianza en el inversionista porque te conoce, pero otra muy distinta es generar confianza por la solidez de tus operaciones. Cuando vendemos una operación, esta viene acompañada de una nota de una clasificadora de riesgo. Nuestras emisiones las colocamos a través de una Sociedad Agente de Bolsa (SAB), por lo cual se hace más transparente aún. Además, las garantías están en un fideicomiso, administrado por un banco.

Con el acompañamiento que ofrecen, ¿en cuánto tiempo las empresas crecen y su nivel de riesgo disminuye?

Un cliente que factura entre dos y cinco millones de soles debería estar en un fondo con una tasa por encima del 20%, por no más de un año. Después, si el cliente pone de su parte, podemos sacar una emisión privada de 14%. Luego, no debería de pasar más de un año para que saquemos una emisión pública a la mitad, 7%. Pero la pauta y las necesidades siempre las pone el cliente. No somos un banco, no nos desaparecemos después de dar el financiamiento. Nosotros ayudamos a crecer y consolidar las empresas.

Para el próximo año la economía peruana tiene mejores proyecciones, ¿creen que habrá más ánimo de parte de los inversionistas por nuevos productos?

Definitivamente. El mercado de capitales se mueve por las expectativas empresariales. Las empresas, al duplicar sus expectativas de crecimiento, se financian más. Su contraparte, los inversionistas, asumen mayor disposición para invertir, lo que siempre contribuye a que el mercado crezca.

DATO

Carlo Fidel Torres. Gerente general y director financiero. Administrador de Empresas por la Universidad San Ignacio de Loyola. Especialista financiero con más de 10 años de experiencia. Trabajó en Alternative Assets en NY (Fondo de Cobertura), así como en Fondos de Private Equity y Deuda en Perú.

2 años tiene la empresa de capitales peruanos en el mercado.

50 clientes maneja VAF en su cartera al primer semestre de 2017.

10 millones de dólares en colocaciones es lo que VAF ha generado.