Eduardo Eiger: “Aun en momentos difíciles la venta directa es una oportunidad”

Gerente general de Natura. Para el ejecutivo, la compra de cosméticos por catálogo siempre tendrá un lugar garantizado entre los peruanos
Eduardo Eiger: “Aun en momentos difíciles la venta directa es una oportunidad”

Eduardo Eiger: “Aun en momentos difíciles la venta directa es una oportunidad”

16 de Enero del 2018 - 15:48 » Textos: María Claudia Medina » Fotos: Difusión

A pesar del avance del comercio electrónico, cuando se trata del cuidado personal, más que comprar un producto, lo que Eduardo Eiger, gerente general de Natura en el Perú, observa es que los peruanos establecen lazos duraderos con las vendedoras o consultoras. De esa manera se forma un círculo virtuoso que permite que el segmento de cuidado personal siga creciendo en el país, pero también que las consultoras se mantengan como parte fundamental de este negocio.

¿Qué es lo que más llamó su atención del mercado peruano? 

Es un mercado de gente muy emprendedora, apasionada y luchadora, que a través de las relaciones construye un mundo mejor. Hoy entiendo por qué el mercado peruano es uno de los de mayor penetración de venta directa: estamos hablando de 36% del cuidado personal que viene por ese canal.

En el cuidado personal, ¿qué es lo que más busca el consumidor peruano? 

Cada vez el consumidor es más exigente, más experto y más atento a los detalles. Por ejemplo, quiere saber desde dónde viene el producto, cuál es la historia detrás, y no solamente desde la funcionalidad del producto o el precio, sino desde la historia, y lo que aporta el producto.

¿Qué función tienen canales como el comercio electrónico en el sector de cuidado personal? 

El futuro nos permite buscar innovaciones a través de la omnicanalidad y generar una experiencia linda con el consumidor final, pero siempre involucrando a la consultora en el centro. Hoy en día se habla mucho de las redes sociales, pero la venta directa ya era una red social. Hay un impulso muy fuerte para disfrutar de una venta directa diferente y multicanal, pero siempre las relaciones tendrán un rol importante en el proceso de compra.

¿Qué respuestas han recibido de parte de su fuerza de ventas sobre la recuperación del consumo? 

Ha sido un año complejo, pero aprovechamos para continuar innovando y renovar la propuesta de valor en el 2018. Creo que aun en los momentos más difíciles la venta directa es una oportunidad, porque es un modelo de negocio que te da acceso a crédito y la posibilidad de desempeñar roles para desarrollarte sin ningún tipo de requisito.

¿Cuál es el perfil o principales características de estas consultoras de ventas? 

Hay personas que ingresan como consultoras por diferentes razones. En algunos casos ya no tienen espacio en el mercado de trabajo y pueden entrar con más facilidad en la venta directa. Otros lo usan para financiar sus estudios o estar más cerca de sus familias. Todo depende del nivel de emprendedurismo que tengan, el tiempo y los sueños que cada uno quiera seguir. Tenemos un perfil mayoritariamente femenino, pero cada vez hay más hombres sumándose.

¿Han aumentado también los consumidores varones?

Seguro. Yo soy uno. Todo se construye con base en todos los estilos y las experiencias. Vivimos en un mundo en el que todos aportan su granito de arena.

Para este año se tienen mejores proyecciones macroeconómicas. ¿En este sector también esperan un aumento en el consumo?

Tenemos una perspectiva de un superaño para la empresa, principalmente por las innovaciones del modelo comercial que estamos planeando, un modelo mucho más digital, segmentado y aspiracional.

¿En qué líneas de negocio quisieran enfocarse más este año? 

Continuaremos fuertes en categorías como perfumería, cuerpo, rostro y maquillaje. Pero perfumería siempre tiene un enfoque especial. Creemos que es una categoría importante para la fidelización y es la de mayor venta, pero las otras cuatro, incluyendo cabello, también están entre las favoritas de los peruanos.

DATO

Eduardo Eiger. Gerente General. Administrador de empresas de la Universidad de Sao Paulo. Con una maestría en Administración de Mercadotec-nia por la Insper de Río de Janeiro. Tiene once años en Natura.

280 nuevos productos pueden lanzar al mercado en un año.

1969 empezó la historia de Natura en una pequeña tienda en Sao Paulo.

años llevan en los primeros puestos del premio Great Place To Work (Perú).

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