¿Cómo transformar una start-up en una scale-up?

El ecosistema emprendedor peruano continúa creciendo y logrando que más personas tengan la iniciativa de emprender en nuevos negocios en diversos rubros. Por ello, existen “start-ups”, que son empresas en etapa temprana que tienen una idea de negocio encaminado con un potencial de crecimiento. Estas van realizando ajustes en el camino para posicionarse en el mercado, a la vez segmentar su target y trabajar para lograr un precio accesible al mercado que les genere rentabilidad.

Por otro lado, existe dentro del ecosistema otro término a un nivel más avanzando llamado “scale-up” y que aún no es muy utilizado en Perú. Este se refiere a una empresa no tan nueva como una start-up, tiene en promedio 4 años en el mercado, factura desde US$1M y crece 20% cada año, tiene un importante compromiso con su emprendimiento y con la sociedad e influye con la economía ya que genera puestos de trabajo.

A diferencia de una start-up, esta tiene validado su producto en el mercado y ha demostrado su sostenibilidad. Se encuentra en un punto de inflexión, es decir, el negocio se encuentra en un proceso de crecimiento decisivo, busca crecer dentro o fuera del país, cambiar su línea de producto o financiamiento.

En el marco de la convocatoria del “Programa Scale-Up Endeavor Perú”, Debbie Jaffe, Directora Ejecutiva de la organización mundial Endeavor nos comenta cómo transformar una start-up en una scale-up.

SIEMPRE PIENSA EN GRANDE. La idea, el diseño, el concepto, entre otros, deben estar planificadas desde el inicio para lograr escalar. Por ejemplo: SeguroSimple.com, una corredora de seguros digital que desde el principio mapeó cuáles son los mercados que tienen regulaciones parecidas a nuestro país y dónde conseguir alianzas con empresas de seguros ya que es complicado ingresar sin conocer otros mercados. Otro caso es Crehana, plataforma para aprender habilidades creativas en cursos online, ya que al planificarse en enseñar desde un inicio en castellano y expandirse por mercados hispanohablantes encuentra como vínculo el idioma y tiene menos barreras de regulación y temas tributarios.

CONVOCA A TU EQUIPO DE TRABAJO.- Al tener una start-up, todo el equipo se involucra en todas las actividades y hacen un poco de todo. En el modelo scale-up, se deben establecer áreas específicas, conformadas por equipos de trabajo con lo cual la cantidad de empleados debería incrementarse, por ello, se debe escoger colaboradores que les apasione la filosofía de la empresa, logrando que trabajen motivados. Es importante realizar una inversión en el equipo, contratar colaboradores nivel senior que tengan experiencia en el rubro y aporte en la empresa con sus conocimientos. Por ejemplo: Tekton Labs, la empresa que brinda servicios de consultoría e innovación de software a firmas de múltiples industrias en Perú y Estados Unidos, en su proceso de escala necesitaba incrementar su equipo, y por la premura de crecer bajaron los requisitos de aceptación en los postulantes, lo cual trajo inconvenientes en su momento, sin embargo fue una gran lección para aprender y nunca bajar los estándares de calidad.

PREPARA UNA ESTRATEGIA DE MARKETING.- Un área de marketing dirige la estrategia de ventas. En la etapa de start-up normalmente depende de su crecimiento orgánico haciendo uso de recomendaciones o más conocido como el “boca a boca”. Sin embargo en la etapa scale-up, se debe elaborar una estrategia. Por ello, se debe tener en claro el target y asignar un presupuesto que te permita conseguir y conectar clientes, porque sin ello no podrás hacer conocido el negocio, se debe tener en claro a qué canales dirigirse y no escatimar en gastos. Esto se puede hacer a través de alianzas y un plan de acciones mensual y ver los resultados, por ejemplo: Juntoz.com, el primer mall online del país realiza una inversión estratégica en su área de marketing para obtener mejores ventas, potenciándose en fechas especiales como las gratificaciones, Cyber Days, quincena, fin de mes y Black Friday, que les permita tener mayor flujo de ventas y hacerse más conocidos en diversas plataformas, especialmente en redes sociales.

TRABAJA CON INDICADORES.- Todo es medible. Mientras exista una mayor organización y una mejor medición de tus objetivos tengas, será favorable para que el negocio escale. Es importante plantear metas por periodos de tiempo específicos durante tu conversión de start-up a scale-up. Cuando las planteas en tiempos reducidos, puedes medir tus indicadores y revisar si necesitas realizar ajustes o cambiar las estrategias. Por ejemplo, Xertica, líder en transformación digital que ayuda a las empresas a transformar sus modelos de negocio, experiencia del usuario y procesos operativos para la era digital, ayudó a un conocido banco peruano en el desarrollo de una solución de arquitectura de cómputo basado en big data que asegura que los datos del cliente estén seguros y procesados en tiempo real, con ello lograron reducir el tiempo de procesamiento de datos de 13 horas a 45 minutos y sus gastos operativos se redujeron en un 70%.