No conviene ser el primero

El fascinante libro Originals de Adam Grant en sus diversos capítulos se confronta con los sentidos comunes instalados en la cultura occidental y lleva a una interesante revisión de paradigmas. Por ejemplo, en el subtítulo “Pioneers and Settlers” del 4o capítulo (“Fools Rush In”) se muestran los inconvenientes de ser el primero en el mercado para lanzar un producto a contracorriente de tanta gente que piensa que ser el primero siempre es una ventaja.

Cita el estudio de los marketeros Peter Golder y Gerard Tellis, quienes, al analizar cientos de marcas en tres docenas de categorías de productos, encontraron que el 47% de los “pioneros” (primeros en entrar) fracasaron contra el 8% de los “colonos” (que se toman su tiempo para entrar al mercado).

Sostiene que cuando uno quiere ser el iniciador original, tiende a saltar etapas de verificación y a actuar con cierta impulsividad tomando riesgos que pueden ser excesivos, mientras que los que tienen aversión al riesgo se toman su tiempo para mirar de costado y ver el momento oportuno para entrar al mercado. Los pioneros hacen todos los errores sobre su pellejo dando ventajas a los que esperan al costado, quienes subsanan los errores antes de entrar al mercado. En el caso de las startups, el 75% fracasa cuando intenta prematuramente escalar en un mercado que aún no está listo.

La lección es no apurarse para ser el primero con el objeto de derrotar a los competidores, sino tomar los recaudos para asegurar el éxito empresarial, que no siempre va de la mano con ser el primero en ofrecer un bien o servicio (tampoco correr a ser el primero en consumir).