En un contexto donde empresas y organizaciones buscan constantemente influir en las decisiones de las personas, el psicólogo Carlos Hoyos plantea una mirada distinta: no basta con informar o educar, sino que es clave entender qué motiva realmente el comportamiento humano.
En su libro "Behavioral Pills", bajo el sello editorial Planeta, recoge años de experiencia en psicología del consumidor y propone herramientas prácticas para diseñar soluciones más efectivas, tanto en el ámbito empresarial como en la vida cotidiana.
En entrevista con Correo, explica por qué muchas estrategias fallan y cómo la ciencia del comportamiento puede marcar la diferencia para lograr objetivos profesionales y personales.
¿Qué te inspiró a escribir "Behavioral Pills" y cómo surge esta metodología?
Soy psicólogo y he dedicado mi carrera a entender por qué las personas consumen lo que consumen. Durante muchos años noté que la disciplina tenía pocos modelos y herramientas; todo estaba todavía en construcción.
Hacia el 2018 empiezo a descubrir la ciencia del comportamiento, que ofrece teorías y herramientas mucho más sólidas para entender al consumidor. Desde entonces he venido puliendo una metodología que primero enseñé en cursos y que luego decidí plasmar en un libro para darle estructura.
A lo largo de ese proceso, ¿qué hallazgos destacarías?
Hay muchos hallazgos puntuales, pero a nivel transversal destacaría una herramienta clave: el modelo COM-B.
Este plantea que para que ocurra un comportamiento deben existir tres elementos: capacidad, oportunidad y motivación. En términos simples, las personas actúan cuando algo es fácil de hacer, el entorno lo permite y tienen una razón para hacerlo.
Esta herramienta facilita muchísimo el diagnóstico de problemas y permite diseñar soluciones más efectivas.
¿Ese enfoque se relaciona con el método de cuatro pasos que propones?
Sí. El método plantea que, para resolver un problema, primero debes identificar el comportamiento, luego diagnosticar, diseñar soluciones, implementar y experimentar.
No basta con tener una buena idea: hay que probarla, medir resultados y ajustar. Lo diferencial no son los pasos en sí, sino las herramientas específicas que usamos en cada etapa.
En el libro cuestionas la idea de que educar basta para cambiar comportamientos. ¿Por qué?
Porque la educación solo funciona cuando el problema es falta de conocimiento.
Por ejemplo, si alguien no paga impuestos porque no sabe que debe hacerlo, educar ayuda. Pero si la persona sí sabe y simplemente se olvida, el problema no es educativo, sino de diseño: necesitas recordatorios o facilitar el proceso.
Lo mismo ocurre con el ahorro. La gente sabe que debe ahorrar, pero intervienen sesgos como la preferencia por la gratificación inmediata. Ahí el problema es de motivación, no de educación.
¿Cuál ha sido el mayor desafío al aplicar esta metodología?
El mayor reto no es el diagnóstico ni el diseño, sino lograr que las organizaciones dejen de tomar decisiones basadas en intuición.
Muchas veces, cuando presentas soluciones, la respuesta es volver a lo de siempre, como campañas educativas.
Por eso, parte de mi trabajo —y del libro— es mostrar que estas herramientas ya se aplican en grandes empresas y que funcionan.
También mencionas modelos de motivación más complejos. ¿Cómo funcionan?
Uno de ellos plantea que la motivación no se reduce a premio o castigo, sino que existen múltiples impulsores que pueden coexistir.
Cuando diseñas experiencias considerando esta complejidad, los resultados cambian radicalmente.
Lo aplico, por ejemplo, en el programa de Behavioral Design que dirijo: no usamos exámenes obligatorios, y aun así los estudiantes participan activamente. Eso demuestra el poder de diseñar bien la motivación.
¿A quién está dirigido el libro?
A cualquier persona. Aunque tiene un enfoque en negocios, en el fondo trata sobre comportamiento humano, así que se puede aplicar en la vida diaria.
Sin embargo, suele interesar más a profesionales en marketing, recursos humanos, operaciones o a quienes buscan entender por qué las personas actúan como lo hacen dentro de una organización.
Para quienes recién empiezan en este campo, ¿qué consejo les darías?
Que apliquen.
Mucha gente cree que necesita aprender más antes de empezar, pero no es así. Se aprende diseñando, equivocándose y corrigiendo.
El libro es un primer paso, pero el verdadero aprendizaje viene con la práctica.
¿Qué proyectos vienen a futuro?
El libro es parte de una estrategia de formación.
Estoy desarrollando experiencias educativas más específicas por industria, como banca, turismo o recursos humanos. La idea es adaptar la metodología a las necesidades concretas de cada sector.
¿Dónde pueden encontrar más información sobre tu trabajo?
Pueden visitar mi página web behavioralpills.com, donde encontrarán información sobre el libro, cursos y otros contenidos como podcast y materiales educativos.
SOBRE EL AUTOR
Carlos Hoyos, psicólogo y escritor
Psicólogo social, tiene 14 años de experiencia analizando y comprendiendo el comportamiento del consumidor mediante diversas metodologías de investigación y diseño.
2018 empezó a descubrir la ciencia del comportamiento
2021 fundó Behavioral Pills
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